Kunden länger binden: Marketing mit Bonus-Effekt nutzen

Einzigartig sein, etwas Besonderes bieten: Für Unternehmen und Dienstleister wird es immer schwieriger, sich auf umkämpften Märkten von der Konkurrenz abzuheben. Umso wichtiger wird im Marketing, dass der Mehrwert für den Kunden bereits am Anfang erkenn- und nutzbar ist.

Große Werbekampagnen und aufmerksamkeitsstarke Slogans gehören zu den wichtigen Marketinginstrumenten, um sichtbar zu bleiben. Das Buchen von meterhohen Plakatflächen oder besonderen Locations, die im besten Fall zum Produkt oder der Kampagnenaussage passen, sind keine Seltenheit und reizen die Budgets erheblich aus. Aber bringen die kreativen Ideen wirklich die großen Abverkäufe, die sich Firmen dadurch erhoffen?

Für Streamingdienst Netflix blieben die zahlreichen Kampagnen ab einem bestimmten Zeitpunkt hinter den Erwartungen. Zwar erwiesen sich die Plakatmotive und interaktiven Designs, wie sie hier für „Black Mirror“ zum Einsatz kamen, als Hingucker, doch der Strom an Neuabonnenten flaute ab. Anstatt sich auf positivere Wege zu fokussieren, nahm der Streamingdienst das Account-Sharing in Angriff und erhöhte mit neuen Regeln und hartem Durchgreifen seine Abozahlen. Dass Unternehmen auf deutlich kundenfreundlichere Mittel setzen können, zeigen andere Beispiele.  

Ein Danke zum Einstieg

Die Bedeutung von Give-Aways hat sich mit Anstieg digitalen Kundenerlebnisses spürbar erhöht. Immer mehr Dienstleister und Anbieter von Produkten setzen auf die Zugkraft von Goodies, um potenzielle Kunden ab dem ersten Kontakt für sich zu gewinnen. Die bekannteste Form ist der Rabattcode, der bei Abschluss einer Registrierung oder Anmeldung für Kundenkarten gewährt werden. Somit erhalten Käufer einen direkten Anreiz, das Sortiment unter die Lupe zu nehmen und den ersten Kauf zu tätigen.

Auch andere Branchen nutzen das Dankeschön zur startenden Beziehung und verzeichnen erkennbare Erfolge. Dienstleister, die mit Coachings oder Beratungen auf dem Markt vertreten sind, stellten Guides und Handbücher kostenfrei für ihre Neukunden zur Verfügung. Somit wird Wissen preisgegeben und verschenkt, aber gleichzeitig die Neugier auf weitere Inhalte der Kurse geweckt. Online Casinos zum Beispiel setzen dagegen auf Bonus-Variationen, die als Willkommensgeschenk angeboten werden. Bei der steigenden Anzahl digitaler Spielotheken ist es kaum möglich, den besten Deal zu finden. Interessierte Nutzer können allerdings Ratgeber wie diese Webseite zu Hilfe nehmen, um sich umfassend über bestehende und aktuelle Boni zu informieren. Netflix folgte einst ebenfalls diesem Ansatz und bot Testzeiträume von 30 Tagen an. Dieses Angebot ist jedoch nicht mehr aktiv.

Ins Wachstum investieren

Bei einigen Marketingstrategen mag der Gedanke an Goodies und Freebies für Kopfschmerzen sorgen. Inhalte und Rabatte aushändigen, obwohl die Gefahr besteht, dass Kunden anschließend nicht wiederkehren? Ja, denn die Chance, dass Neukunden zu Bestandskunden werden, ist deutlich höher als durch kostenintensive Werbekampagnen Kunden zu gewinnen. Tatsache ist, dass Rabatte, Workbooks oder Boni direkt angewendet werden können und sich für Nutzer zum nachhaltigen Mehrwert wandeln. Diese Erfahrung wird mental verknüpft und als positive Erinnerung abgespeichert. Gute Plakatkampagnen verschwinden dagegen wieder schnell aus dem Gedächtnis – auch wenn Designer und Grafiker anderer Meinung sind, wie dieses Interview belegt.

Ein weiterer Vorteil: Durch Abruf und Einsatz der zugewiesenen Rabatte oder Boni lassen sich Auswertungen besser analysieren. Das Tracking stützt sich auf unumstößliche Zahlen, während Kampagnenauswertungen und Plakatplatzierungen auf theoretische Kennzahlen und hochgerechnete KPIs setzen. Zwar sind diese Zahlen meist deutlich höher, doch geben sie nur eine Wahrscheinlichkeit wieder. Wer auf ein Dankeschön mit Mehrwert setzt, erreicht langfristig mehr potenzielle Kunden.